Hace algunos años, negociando una posible exclusividad para el mercado chileno con un proveedor estadounidense, le hice una pregunta simple:
—¿Cuáles son las reglas de negocio que ustedes manejan para Sudamérica?
La respuesta fue inmediata, sin pensarlo demasiado:
—No hay. Es el Lejano Oeste.
Esa frase me quedó dando vueltas. No por la caricatura que encierra, sino porque refleja con brutal claridad cómo nos ven desde afuera.
El mundo es un lugar enorme, aunque muchas veces parezca chico y accesible. La globalización ha contribuido a que olvidemos que realmente sabemos muy poco de lo que está allá afuera. Todo parece cercano, pero no es necesariamente conocido.
Sabemos poco de ciudades, paisajes, culturas y tradiciones… pero mucho menos aún de la misma gente. Tenemos todo tipo de prejuicios sobre el resto del mundo, y es común escuchar frases como: "los japoneses son metódicos", "los italianos son desordenados", o cualquier otra simplificación que no resiste un poco de profundidad.
Como pasa con los estereotipos, muchas veces tienen una base cierta. No es raro encontrarse un alemán muy aplicado, pero eso no significa que conozcamos al alemán, ni al italiano, ni al japonés.
Y si no los conocemos nosotros, tampoco ellos nos conocen a nosotros.
Del mismo modo que nosotros tenemos una imagen de "los otros", ellos tienen una idea preconcebida de lo que somos como sudamericanos: cómo nos comportamos, cómo reaccionamos, qué virtudes y defectos traemos.
No todos nos ven igual. El mundo no percibe del mismo modo a los brasileros, argentinos o peruanos. Pero cuando hablamos de negocios, los prejuicios se unifican. Hay una idea generalizada: Sudamérica es difícil, incierta e inestable. Es el lejano oeste.
En 2024, el Banco Mundial reemplazó su clásico ranking Doing Business por un nuevo índice llamado "Business Ready", que evalúa con mayor precisión la calidad de las regulaciones, los servicios públicos y la eficiencia operativa en cada país.
Los primeros en ser evaluados fueron Hungría, Estonia y Singapur, todos con puntajes muy altos en regulación y entorno para negocios. Colombia sorprendió apareciendo en el puesto 12, lo que generó debate y escepticismo en algunos medios. El listado no busca clasificar países, pero sí deja claro quién tiene las condiciones más "ordenadas" para hacer negocios.
Pero, ¿el mejor entorno para hacer negocios es siempre el que puntúa más alto? sí… para quien vive ahí. Pero no necesariamente para un extranjero. Un país puede parecer muy estructurado en el papel y seguir siendo un terreno complejo para quien no entiende su cultura de negocios.
Eso es lo que pasa con Sudamérica. Desde fuera, se percibe como territorio incierto, cambiante, caótico. Pero para quienes estamos aquí, que conocemos los códigos, las personas y la cultura, no solo no es tan complejo… puede ser una ventaja estratégica.
Ahí está el punto: entender nuestro continente, hablar su idioma —en sentido literal y figurado—, nos convierte en un actor relevante.
Cuando se trata de representaciones, acuerdos de distribución, franquicias o inversión extranjera, tener un socio local confiable marca la diferencia. No se trata de salvarle el día a nadie, sino de evitar que lo pierdan.
Creo que hoy es de enorme valor, en términos de negocios, tener un perfil que combine lo siguiente:
– Ser sudamericano. – Conocer bien su mercado. – Hablar idiomas, especialmente inglés y, ojalá, portugués. – Ser autónomo: capaz de hacerse cargo de un asunto de principio a fin, sin generar problemas, sino soluciones.
Mientras muchos aún creen que aquí vivimos en carpas y vamos a caballo a la oficina, nosotros avanzamos desde el lugar que mejor conocemos. Con ventaja.