Hay un momento particular en la vida de un emprendedor que es muy confuso. Ya pasó lo más difícil: la cosa empezó. Encontró clientes, cerró ventas, el negocio tiene movimiento. Pero al final del mes, cuando suma y resta, no queda casi nada. A veces no queda nada. A veces queda menos que nada.
Y no entiende por qué.
Este bloqueo es complejo, porque parece un solo problema, pero en realidad son tres distintos. Y lo que funciona para uno puede no servir en absoluto para los otros dos, incluso puede hacer más daño.
El primero es un problema de margen. Lo que te queda de cada venta, después de pagar lo que costó producirla o comprarla, es demasiado poco. Puede ser porque compras caro, porque vendes barato, o porque la mezcla de productos que vendes no es la más conveniente para tu negocio.
El segundo es un problema de volumen. El margen está bien, pero vendes tan poco que esa utilidad no alcanza para cubrir lo que el negocio necesita para funcionar. El negocio es viable en teoría, pero todavía no alcanzó la escala mínima para ser sostenible.
El tercero es un problema de gastos fijos. Tanto el margen como el volumen podrían ser razonables, pero la estructura de costos fijos que tiene el negocio, el local, el equipo, los contratos, es demasiado grande para el nivel de ventas actual.
Son cosas distintas y se resuelven de maneras distintas. Por eso, antes de hacer cualquier cosa, lo primero es diagnosticar cuál de los tres es el tuyo.
Hazte estas preguntas: ¿Sabes exactamente cuánto te queda de margen por cada producto o servicio que vendes? ¿Ese margen alcanza para cubrir los gastos fijos si multiplicas por el volumen que vendes hoy? ¿Tus gastos fijos están alineados con el nivel de ventas que tienes, o quedaron grandes?
Si el margen es bajo, el camino es renegociar compras, revisar precios de venta o cambiar la mezcla de lo que vendes hacia los productos más rentables. Si el margen es bueno pero el volumen es chico, necesitas más clientes, más venta por cliente o más frecuencia de compra. Y si el problema son los gastos fijos, la pregunta es cuáles puedes reducir sin comprometer la operación.
Lo más peligroso en este bloqueo es actuar sin haber diagnosticado bien. Vender más cuando el problema es el margen solo agrava la situación. Recortar costos cuando el problema es el volumen puede destruir la capacidad de crecer.
Primero entiende por qué no ganas. Después decide qué hacer.
Cuando resuelves este bloqueo y empiezas a ganar, aparece uno nuevo, uno que confunde todavía más, porque el negocio parece estar bien pero el dinero igual no aparece.
Y si la serie te parece útil, guardala. Está pensada para volver a ella cada vez que sientas que algo no está funcionando como debería.
¿Sabes con claridad cuál de los tres es tu problema hoy?