Cuando un negocio no vende, lo primero que hace el dueño es mirar el producto y el precio.
Lo mejora, lo cambia, agrega funciones, baja el precio, hace una promoción. Y muchas veces, después de todo ese esfuerzo, las ventas siguen igual. Entonces aparece la duda más difícil: ¿será que el producto no sirve?
En la mayoría de los casos que he visto, el producto no es el problema y el precio tampoco.
El problema real casi siempre es uno de dos: alcance o mensaje.
El alcance es cuánta gente sabe que existís. Y acá hay un error de percepción muy frecuente: el emprendedor cree que todos saben lo que vende, porque para él es lo más importante de su vida hace meses o años. Pero la realidad es que el círculo de personas que genuinamente sabe qué ofreces, para quién es y por qué debería importarles, suele ser mucho más chico de lo que imaginas.
El mensaje es cómo lo explicas. No en términos de diseño o creatividad, sino en términos de claridad. ¿Queda claro en cinco segundos qué vendes, para quién es y por qué vale la pena? Si la respuesta es no, el mejor producto del mundo va a tener dificultades para despegar.
Antes de cambiar el producto, vale la pena hacerse estas preguntas:
¿Cuánta gente fuera de tu círculo cercano sabe lo que vendes? ¿Podés describir en una sola oración a quién le vendes y por qué debería elegirte? ¿Estás usando más de un canal para llegar a nuevos clientes, o dependes de un solo camino? ¿Tu mensaje explica lo que haces, o explica el problema que resolvés?
Esta última diferencia importa más de lo que parece. Es mucho más fácil conectar con el cliente potencial si hablamos de una solución a una de sus preocupaciones que si hablamos simplemente de atributos o características de nuestro producto. De paso, es mucho más difícil que nos copien ya que la propuesta de valor es más profunda. El producto es lo que vendés. El mensaje es el problema que resolvés. Y cuando el mensaje habla del problema del cliente y no de las características del producto, las conversaciones cambian.
Si estás en este bloqueo, la solución no está en seguir perfeccionando lo que ya tenés. Está en conseguir que más gente correcta lo vea, y que cuando lo vea, entienda de inmediato por qué es para ellos.
Más ojos sobre tu oferta, a través de más canales. Un mensaje que hable del problema del cliente, no de las características del producto. Y el proceso de compra lo más simple posible: fácil preguntar, fácil comprar, fácil pagar.
Si esto resuena con lo que estás viviendo, guarda esta publicación para volver a ella. Y si conoces a alguien que está en este punto, mándasela.
Cuando hayas resuelto este bloqueo, el siguiente es diferente y requiere decisiones completamente distintas.
¿Cuánta gente fuera de tu entorno inmediato sabe realmente lo que vendes?