El tiempo parece estar detenido. Carmen mira el reloj una y otra vez. En la pared, el celular, el despertador… solo para encontrar que han pasado escasos segundos en cada ocasión. Está impaciente, después de todo no todos los días se puede ir con una amiga al concierto de su artista favorito.
Aún faltan horas. Carmen mira por la ventana con preocupación por las nubes que se han formado. La oscuridad avanza a paso firme y la sigue de cerca un frío húmedo y desagradable. ¡Achís! Estornuda Carmen mientras sostiene las entradas en su mano y piensa:
—Sin importar mi resfrío iré igual al concierto, ni loca pierdo los 100 dólares de la entrada.
Carmen no lo sabe, pero acaba de caer en una trampa mental que nos afecta a todos: el costo hundido.
Costo hundido se denomina todo aquel gasto en que hemos incurrido y que no podemos recuperar, sin importar la decisión que tomemos ahora. Leyéndolo suena perfectamente lógico, pero en algunos casos, como le sucede a Carmen, estamos tan involucrados emocionalmente que nos cuesta separar lo que ya no podemos recuperar de lo que aún está en juego.
Esto nos pasa a todos. Quizá al esperar un taxi durante diez minutos sentimos que es mejor seguir esperando que "perder" esos minutos. También es común que el mozo traiga el último plato cuando ya no tenemos hambre, pero lo terminamos comiendo igual. No podemos recuperar esos diez minutos, ni devolver el plato, ni Carmen puede recuperar los 100 dólares por la entrada que compró antes de resfriarse.
Entonces, ¿por qué insistimos en seguir?
La respuesta está en nuestra aversión a la pérdida. Según demostraron Kahneman y Tversky en 1984, las personas prefieren evitar perder antes que ganar. Por eso, cuando sentimos que ya perdimos algo, preferimos correr más riesgo para "salvarlo", aunque en realidad ya no se pueda recuperar.
En los negocios esto tiene muchas consecuencias. Supongamos que hemos invertido en un proyecto. Como suele suceder al principio, estamos en números rojos. El tiempo pasa, los resultados no llegan, y después de dos años debemos decidir si continuar o abandonar. Y ahí aparece la frase:
—No puedo abandonar ahora, llevo dos años en esto.
Ese es el error. Lo invertido no se recupera. El tiempo, la plata, las decisiones, ya quedaron atrás. Lo único que está en juego es el futuro. Y si seguir adelante implica perder más, entonces el verdadero acto de inteligencia no es persistir, sino soltar.
Cerrar un negocio, abandonar un proyecto o dejar de insistir no es rendirse. A veces, es lo más sensato que se puede hacer.
¿En qué otros casos te ha costado soltar algo que ya estaba perdido?
Les dejo el link del artículo mencionado de Kahneman y Tversky: